No último módulo do DUX realizamos a Oficina de Habilidades para Negociação, conduzida pelos advogados Roberto Baumgarten Kuster e Luiz Ricardo M. N. de Oliveira Santos, da Faleck & Associados.

Compartilhamos com vocês alguns dos aprendizados do encontro:

– Saímos de um modelo distributivo para uma ideia colaborativa de negociação. Enquanto no primeiro mantem-se fixa a repartição do objeto negociado, a segunda tem mais informação, faz mais pesquisa sobre os reais interesses e necessidades das partes.

– Vale a pena dedicar um tempo para o estabelecimento de um BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement, que se relaciona com a reflexão acerca de todas as variáveis que não são tão obvias na negociação, como o ganho ou perda de reputação, o tempo dispendido até um acordo e a preservação de uma relação comercial.

– A irracionalidade durante as negociações é um fator prejudicial. É necessário separar a pessoa do problema: as percepções subjetivas sobre o outro costumam gerar empecilhos de cognição e confiança que prejudicam todas as partes envolvidas.

Algumas dicas de conteúdo sobre o tema:

– Livro ‘O Poder do Não Positivo’ de William L. Ury.
– Livro ‘Negociação 3D’de David Lax e James Sebenius.
– TED ‘How to speak so people want to listen’ de Julian Treasure.